· 

住友不動産、ダイレクトメール全廃 デジタル広告移行

住友不動産は土地や住宅を持つ人に送っていたダイレクトメール(DM)を全廃した。個人情報の取り扱いが難しくなったことに加え、営業効率の向上で働き方改革を進める。投げ込みチラシの廃止と合わせ、削減した年間60億円程度の経費を、動画などネット広告や人工知能(AI)を使った査定などのデジタル戦略に投じる。

全額出資子会社の住友不動産販売が2023年から営業手法を見直した。従来は登記情報を使い、築年数のたった住宅や土地を持つ人など関心のありそうな住民に個別で郵送していた。その手法は合法だが、個人情報の取り扱いが厳しくなるなかで住友不動産は「消費者の理解が得られにくくなっている」と判断した。

分譲マンションや一戸建てに住む人らを対象に、人海戦術で投げ込みチラシを大量に入れる手法は21年7月に廃止。22年末でDMの全廃も決め、年間50億~60億円の経費を削減する。今後も希望する入居者へのチラシ送付や新聞への折り込みチラシは続ける。

削減した経費はインターネット広告や業務のデジタル化に振り向ける。ウェブ広告に加え、動画投稿サイト「ユーチューブ」なども積極活用する。利用者の要望に応じて対応するホームページ(HP)を立ち上げ、保有する物件価格を事前に把握できるAI査定も提供。潜在顧客の掘り起こしを進める。

住友不動産販売の売買仲介件数は22年3月期で3万8144件と首位の三井不動産リアルティに次ぐ規模。DM作成に割いていた時間を顧客との関係づくりや営業活動に充てることで、全体の仲介件数目標は減らさないとしている。

不動産業界は「中小企業が多く、紙文化は根強い」(全日本不動産協会の秋山始理事長)。一方で新型コロナウイルスの影響でデジタル化が進んだ。分譲マンション販売ではモデルルームに出向くことなくオンラインで内見でき、契約業務や書類の電子化も進む。野村不動産は22年11月、メタバース(仮想空間)で住宅購入の相談ができるサービスを始めた。

総務省が公表した21年の情報通信白書ではデジタルトランスフォーメーション(DX)の取り組みについて、情報通信業や金融業では全体の3割強が18年度以前から実施していると回答したが、不動産業などは全体の6割弱が「実施しておらず今後も予定がない」と回答した。

実際に物件を見て契約確認を行うなど対面でしかできない業務が多いが、働き方改革が進み、従業員の生産性向上も求められる。営業手法を見直す動きが今後も進む可能性がある。(原欣宏)