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勝つ営業へ、新興が指南役 マジックM、商談を自動文字化 「聞き忘れ」を防止 成功ノウハウ共有

営業支援システムのMagic Moment(マジックモーメント、東京・港)はリモート商談の音声をリアルタイムに記録し、重要事項の聞き忘れ防止や成功ノウハウを共有するサービスを始める。新型コロナウイルス禍で遠隔での営業が浸透するなか、飛び込みなど旧来の手法のみでは成果を上げにくいことが背景にある。

マジックモーメントは営業活動を記録し、見込み客に対して次にとるべき行動を提案するシステムを手掛ける。予算や今期目標など成約の可能性を高める項目を一覧にし、商談で合意できたかをチェックできる。これまで蓄積した40万件超の営業の行動データが競争力の源泉で、顧客は大企業中心に多岐にわたる。

新たなサービスは2023年1~3月に運用を開始し、夏に本格化を目指す。核となるのが商談の会話を自動で文字化する機能だ。複数人が参加している場合はアカウントで個人を識別し音声を記録する。重要事項を聞いたかどうか、その有無を一目で確認できる。

 

商談でのよくある失敗に「聞き忘れ」がある。先方の反応は良好だったが、肝心な項目の詰めが甘く、契約を逃すというものだ。今回のサービスは、こうした事態を防ぐ力強い援軍になる。

一例はこうだ。ある営業担当者はリモート商談中、ふとパソコンの画面の隅に視線を向けると、「予算」の項目にチェックがないことに気づいた。そこから投資できる金額の範囲を確認し、その枠内で適切に提案することで契約を獲得するといった具合だ。

優秀な営業マンのノウハウを共有できる機能もある。結果を出す担当者は商談をどう進めているのか。ポイントをまとめた営業記録で効率的に習得すれば、会社全体の営業力を底上げできる。

 

リモートが定着

 

このほどベンチャーキャピタル(VC)や三井物産などから第三者割当増資で12億円を調達した。この資金を元手に研究開発を進める方針だ。

コロナ禍で営業環境は様変わりした。顧客情報管理のハブスポット・ジャパンが営業を受ける側に好ましい手法を調べたところ、この2年で最も上昇したのが「訪問型でも非訪問型でもどちらでもいい」で、21年末の回答は4割弱に上った。リモート化に対応した手法の構築は不可欠になりつつある。

商談支援のimmedio(イメディオ、東京・渋谷)はホームページの問い合わせフォームを通じて見込み客から連絡があったとき、数分以内で営業担当者との商談を確定するサービスを手掛ける。第三者割当増資でVCなどから1億5000万円を調達し、これを原資に今月から本格展開に動き出す。

一般に、連絡があってから返信までに数時間かかるとされ、契約を逃すケースが少なくない。イメディオのシステムなら記入のあった会社規模や業種などを基に適切な担当者を速やかに検索し、日程も確定する。これにより成約率を引き上げる効果が見込めるという。

 

訪問優先度示す

 

営業支援サービスのUPWARD(アップワード、東京・港)はスマホの全地球測位システム(GPS)と顧客情報を活用して商談時間を自動で記録し、営業活動を効率化するツールを手掛ける。クボタやダイハツ工業など300社超がサービスを導入する。足元で注力するのが、顧客の重要度をアプリの地図上で可視化するサービスだ。

商談の時間や訪問回数、頻度などを基に、アップワードが蓄積したデータベースが顧客ごとに優先度を算定。表示される円が大きいほど訪問すべき顧客になる。営業ルート作成時の効率化はもちろん、合間に近隣の優先顧客に足を運ぶことも可能で、時間短縮と営業力強化が両立できる。

営業職は人手不足の状況が続く。厚生労働省によると販売に関わる営業職(パート含む)の有効求人倍率は7月で1.85倍と、全体の1.15倍を上回る。少ない営業人員で成果を出す観点からもデジタル技術の一層の活用は欠かせない。新興勢の商機は拡大している。