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積水ハウス、「地主の思いつかむ」賃貸住宅の営業店長

https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUF085R10Y1A101C2000000

 

建てて終わりにしない

賃貸住宅の建築を検討する人の多くは、遊休資産の活用や相続税対策が目的だ。

 

住宅会社の営業担当は空き地などを持つ個人や法人に会い、賃貸アパートなどを提案する。

 

建設費用は1棟あたり億円単位と高額で、顧客は他社の提案と慎重に比べる場合が多い。

 

小堀さんも若手の頃は、顧客開拓の難しさに直面した。

営業担当は地域の不動産事情に通じた弁護士や銀行に紹介してもらうなどして、地主のもとへ直接会いに行くしかない。

07年の入社後、所属支店が管轄する地域で農業協同組合を通じて地主を探し続けた。

飛び込み営業を繰り返して、運良く土地活用を検討する地主に出会えたこともあったが、とにかく出向かないと案件を発掘できない難しさを痛感した。

顧客の信頼や紹介つなぐ

商談で「お金」の話は無視できない。

もともと数字が得意ではなく、顧客の方が金融や建築の知識が豊富なことも多く、「そんなこともわからないのか」と怒られることは日常茶飯事だった。

同僚や先輩に教えてもらいながら必死に勉強し、理解できた範囲で顧客に丁寧に説明した。

金融の専門用語がよくわからない顧客がいれば、自分の経験をもとに伝え方を工夫した。

例えば構造やメンテナンスはカタログで説明するだけでなく、実際の工事中の現場見学も案内する。