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北関東で戸建て拡販、ケイアイスター不動産の若手営業

https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC073VB0X01C21A1000000

 

耳の痛いこともあえて伝える接客を通じ、一生に一度の買い物にきめ細かく寄り添う。

 

長期ローンの現実示す

「腑に落ちてないのでは」。

 

顧客の表情や言葉に神経を研ぎ澄ませる。

 

住宅業界には設計や材料、金融などの専門用語も多い。

 

要望や悩みも人それぞれだ。

 

顧客が感じるだろう不安や悩みを少し先回りして把握しながら、解決策を示すよう心がける。

 

鹿内さんは子供が小中学校や高校、習い事に行くとかかるお金の話や、共働きが難しくなる可能性もあえて切り出す。

家計を取り巻く事情が変わっても、住宅ローンは毎月払い続けないといけない現実を知ってもらうためだ。

多くの顧客は「そこまで考えていなかった。事前に分かって良かった」と好意的だ。将来設計を考えられたからこそ、納得してサインをもらえる。

耳の痛い話でも信頼感に

ノルマを持つ営業マンとして、顧客の購入意欲を下げかねない話には勇気がいるが、鹿内さんは「耳の痛い話をしておくことは、長い目でお互いに良い」と確信している。

顧客に真正面から向き合っていく営業スタイルは、入社2年目に経験したある出来事がきっかけとなっている。

初任地の群馬県高崎市で飛び込み営業を繰り返し、ようやく住宅購入を検討中の夫婦に出会った。

物件見学にも訪れた妻は前向きだが、夫の反応が鈍い。

言い訳を並べる夫に「決断から逃げているだけじゃないですか」と言い、購入の先延ばしによる家賃負担や住宅ローンの見通しを説明した。

夫はそうした対応に激怒して帰った。

ただ翌日、冷静に考えたと言って、謝罪とともに戸建て購入の意向を伝えてきた。

「そこまで考えてくれていると思わなかった」と逆に感謝され、鹿内さんは「伝えるべきことを話した方が前進する」と実感した。

店長経験では壁に直面

営業マンとして実績を重ねてきたが、辛酸をなめた経験もある。

同期で最も早く店長に昇格した入社4年目のことだ。2人の部下は新入社員で、自分の考えを話してもうまく伝わらない。

結果が出ない状況に焦った鹿内さんは自力で営業結果を作り出すようになった。

「全体的に中途半端になった」として、店長を半年でひとまず交代することになった。

鹿内さんは就職活動で偶然、ケイアイスター不動産を知った。

不動産業界は当初志望していなかったが、「日本一憧れる会社を目指す」方針に引かれて直感で入社を決めた。

今は努力して売った分だけ評価される住宅営業に醍醐味を感じている。